中信建投：保险“政策底”有望年内落地，头部险企将率先反弹

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原标题：【金融】保险：“政策底”有望年内落地，落地头部险企将率先反弹

来源：大金融研究

事件：4月15日，头部据新浪财经、险企先反证券时报等媒体报道，政策底银保监会近日向保险公司下发了《人身险销售管理办法（征求意见稿）》，中信（以下简称“征求意见稿”），建投将率本次征求意见稿与21年11月媒体公布的保险意见稿存在较大变化，主要变化包括：

1）设定销售人员分级管理的有望时间要求：新增销售人员需在2023年底完成整改，现有人员分级管理在2024年底完成整改；

2）取消银保驻点；新增对增值服务、年内康养服务捆绑销售的要求；

3）放宽保险销售人员招录要求，佣金比例限制，拓宽和细化客户保费占年收入30%的比例限制等。

本次征求意见稿相比前一版本有所调优、更贴合市场实际，预计给各家公司人力及业绩带来一次性压力，这将是监管引导保险公司销售人员及中介机构向高质量转型的一大“政策底”的落地，我们预估该政策将加剧各家公司的业绩分化，行业将开启差异化竞争态势，而率先改革的险企将率先迎来业绩的反转。

简评：

1． 规范自保件、互保件管理，严禁短期冲刺业绩及套利行为。

根据慧保天下、证券时报等媒体披露，征求意见稿提出“保险公司、保险中介机构不得以购买人身保险产品作为保险销售人员入司、转正或晋级的条件，不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。”

1）认可自保件存在的合理性，但对冲刺短期业绩的行为予以禁止。虽然对于行业而言，行业“增员”等同于“增客户”，但部分保险公司为了卡点“冲刺业绩”的诉求下，代理人出现了以自保件、互保件冲刺业绩、并通过该类业务“套利”行为。本次征求意见稿允许自保件的存在，提出“保险公司、保险中介机构应建立自保件和互保件管理机制”等要求，也对该类短期行为予以明确禁止。

  2）短期将加剧行业人力下滑，实则是对保险公司长期盈利能力的保护：短期来看，在当前经济疲软、保险销售乏力的背景下，保险公司增员、主管冲击业绩的压力较大；本次征求意见稿的严格要求或将进一步加剧行业增员及业绩压力。同时，我们认为，这是行业“严监管”的一大政策底。但自保件、互保件的存在本身是保险公司长期利润的损伤，对这一行为的严格打击，也是对保险公司长期盈利能力的保护。

 3）险企业绩分化将更为明显，头部险企业绩抗压能力更强：具体来看，不同公司因转型进展不同、受该政策的影响不同。我们预计，头部公司早已细化对自保件等业务的管理（体现为继续率较高）；而在前期的“清虚”下已基本完成相关业务整改，因此本次受征求意见稿的压力不大。但从全行业视角看，我们预判管理模式较为粗放的公司，受本次政策挤压较大，预计总人力下滑比例仍然较大，而管理更为规范的头部险企的整改压力较小、人力下滑幅度低于行业。各家公司的增员、总人力变化幅度、继续率下滑幅度将出现分化。

2． 强调客户-渠道-产品的适当性匹配，放宽佣金限制，鼓励银行自建专职销售团队，严禁捆绑销售。

我们在21年11月已对媒体流传的意见稿进行了详细阐述，关于代理人分级管理、产品分级管理、客户缴纳的保费占收入，体现客户-渠道-产品的适当匹配要求；佣金比例、银保渠道合作模式、健康养老及增值服务方面等提出新的要求，体现监管对行业向高质量渠道转型的导向。具体来看：

       1）强调客户-渠道-产品的适当性匹配：销售人员分级管理、产品分级管理与之前流传的征求意见稿差异不大，但销售人员分级管理新增了对新增人员、存量销售人员的调整时效，分别为2023年底、2024年底。预计各家公司将在本次征求意见稿后，逐步加强对销售人员的管理与考核。客户的适当性管理，一方面体现在监管放开了客户缴纳保费限制，从过去年收入“30%”提升到期缴保费为家庭年收入“50%”、趸交为年收入的5倍以内，60岁以上不得投保投连、变额年金险等限制，但也对客户确认投保、且签署投保声明的予以允许。预计此规定的严格落地，将进一步激发公司对自身客户、渠道、产品的战略聚焦，行业发展将更为理性，公司之间的竞争将从“大而全”的模式，走向差异化竞争模式。

       2）放松佣金比例要求，遵从平均附加费用率上限：从旧版本流传的“中介机构首期手续费不得高于首期保费的80%；销售人员首期佣金比例不得高于保单直接佣金的40%，续期佣金发放年限不得低于10年和保单缴费年限二者之低者”相对“一刀切”的严格规定，修改为“佣金占总保费的比例以所售产品定价时的附加费用率为上限”。因为当前产品的附加费用率分产品类型有所不同，因各类产品价值率的差异、监管已设定了各类产品的平均附加费用率上限。根据《普通型人身保险精算规定》的要求，期缴型保障类产品附加费用率上限为35%、而趸交团体型年金险（通常新业务价值率较低）为5%（如图1）。

行业将加剧对专业化代理人的培育与抢夺，中长期考验险企对代理人及中介渠道的管理能力：在此框架下，表面看是对保险公司的渠道佣金收入的压缩；结合当前消费疲软、疫情冲击展业困难的现实情况看，我们预判，未来各家公司将加速代理人及中介渠道的“去虚向实”，专业化、职业化代理人的培育、争抢将成为趋势。而更为人性化的代理人管理体系，将普遍适用。

       3）鼓励银行建立专职的保险销售团队：对此前旧版本意见稿提到的允许保险公司到银保驻点的内容予以删除，本次征求意见稿下，银保渠道建设将依然以银行为主导，要求银行“将拟合作保险公司的监管评价、合规管理、产品与客户需求匹配性、专业培训支持以及服务质量等情况作为重要评估标准，不得简单将保险公司支 付佣金水平的高低作为合作机构的甄选标准”，利好银保合作能力较强的头部险企。同时鼓励银行建立专职的保险销售团队，以“提升一体化金融服务能力”，例如我们观察到的的“私人银行家”模式，利好具有银行子公司的保险金融集团。

       4）规范保险+养老、健康及增值服务的销售行为，强调以“客户选择”为核心原则：在养老健康方面，新增“保险公司、保险中介机构、保险销售人员向客户推介保险产品以外的健康、养老服务，应与人身保险销售行为相互区分、风险隔离，并将服务提供主体、权利义务关系明确告知消费者。健康、养老服务应由客户自主选择，保险公司、保险中介机构、保险销售人员不得将健康、养老服务与人身保险产品强制搭配销售。”的规定；在增值服务方面，新增规定“向客户赠送健康体检、健康管理等保险增值服务，需在保单特别约定中予以明示”。

当前保险产品的竞争已从单一的产品竞争、逐步走向+养老、健康管理等差异化配套服务的竞争，上市险企均已加大对养老社区、高端康养及居家养老等产品及服务的布局，预计未来保险+服务也将更加成为趋势。而本次征求意见稿允许了向客户推荐保险+服务的行为的合理性，意在强调 “由客户选择”“不得强制搭配销售”的原则，同时；在增值服务方面严格规范相关承诺，要求在特别约定中予以明示。

3． 行业“政策底”有望在年内见到：业绩分化拉大，利好率先改革的头部险企。

利空政策“靴子落地”：当前行业在疫情及消费疲软下，人身险业务本身增长乏力，增员压力较大，实际行业向下催化的空间不大；而本次征求意见稿的出台将是此前我们所担心的最大的“政策底”的实际落地。后续主要观测2月份发布的《人身保险产品信息披露管理办法（意见征求稿）》以及《长期人身保险产品信息披露规则（征求意见稿）》这一政策的落地。参考过往征求意见稿到正式稿的落地时间，我们预判：行业在年内即将迎来政策“拐点”。

从本次征求意见稿的影响看，行业承压下，各家公司将更加聚焦自身优势渠道、产品及客群管理，战略定位将更为聚焦。因渠道改革、产品及客群的精细化管理等方面存在差异，后续上市险企及行业的保费增速、人力增速将出现分化，整体来看，率先坚定改革、基本面扎实的头部险企将率先实现人力、新单保费、新业务价值等的业绩反转。

4． 投资建议：

本次证券时报、慧保天下等媒体披露的正式版征求意见稿，预示行业一大利空政策的“靴子落地”。我们预计，如该政策落地，短期内将对展业模式相对粗放的险企起到“水分挤压”的效果，人力、新单保费仍有压力；而对率先改革、且客户-产品-渠道战略定位相对聚焦的保险公司，向下压力不大；同时，我们预计行业格局将呈现差异化竞争态势，部分中小公司将重新定位自身的客户-渠道-产品战略。而整体来看，率先改革、战略定位清晰的头部险企，将有望在利空政策全部落地后（预计年内利空政策将落地）、率先迎来业绩反转。当前主要上市险企仍处估值底部（0.4-0.6xPEV），市场情绪过分悲观，寿险推荐：友邦保险（H）、（A/H）、（A/H）；关注：（A/H）、中国太平（H）、（A/H）。财险推荐：中国财险（H）。

5． 风险提示：

新单增速大幅下滑、长端利率大幅下行、资本市场大幅下挫、政策发布不及预期且持续收紧。